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Filtrar a los Clientes (La Ley de Pareto aplicada al caso) 4 octubre 2006

Posted by peccataminuta in Economía, Emprendedores, Empresa, General.
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Regla de oro de toda empresa (que podreis comprobar cuando la creeis): “El cliente más ignorante, exigente, chulo, sabelotodo y tocapelotas es el que menos dinero tiene para gastar.” Comprobado. Teneis que aprender a identificar a este tipo de cliente y huir como las pestes, porque para X€ que le factureis os costará 3X€ en llamadas, mareos, exigencias desmedidas, etc. La mejor forma de evitarlos es poner un precio mínimo barrera para que no puedan entrar en tu mercado y concentrarte en clientes de calidad y seriedad.

En cualquier caso, bueno será que clasifiqueis a vuestros clientes en 6 categorías:

Clase A= Cliente que hace grandes pedidos y paga bien.

Clase B= Cliente que hace grandes pedidos y paga mal.

Clase C=Cliente que hace medianos pedidos y paga bien.

Clase D=Cliente que hace medianos pedidos y paga mal.

Clase E= Cliente que hace pocos pedidos y paga bien.

Clase F= Cliente que hace pocos pedidos y paga mal.

Vilfredo Pareto

El Principio del Pareto dice que el 80% de tus ingresos serán producidos por el 20% de tus clientes, y en la práctica es verdad. Conozco muchas empresas que realmente subsisten gracias a 2, 3 o 4 clientes importantes. Con el resto sacan un poco de calderilla que no les daría para vivir.

Entonces lo que tienes que hacer es concentrarte en el segmento de clientes que realmente te hacen ganar dinero aunque sean pocos. Estos clientes serán los del Grupo A, B, y C.

Para el Grupo ABC debes crear un Marketing Mix: una estrategia de marketing que les de el mejor servicio, los mejores precios, con tal de fidelizar a estos clientes y crear una cartera de clientes contenta y de por vida. Tu empresa entonces ya podrá subsistir a largo plazo.

Para el Grupo DEF no concentres muchos recursos y esfuerzos, y sobre todo trata de quitarte de encima al grupo F. ¿Cómo quitártelo de encima? Muy fácil = un cantidad mínima a comprar; un descuento por cantidad del que se benefician los clientes de las clases superiores, pero no él; unos portes más caros por ser una pequeña cantidad, etc.

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Comentarios»

1. Tronco - 28 octubre 2006

Con esta teoría tuya he visto cascar empresas a pares. Si te concentras solo en los grandes clientes, ofreciendoles mejores precios y mejor servicio/soporte, y te dedicas a vivir la vida facil (empresarialmente hablando), no hay ningún tipo de duda de que llegará el día en que uno o dos o diez de esos grandes clientes DEJEN DE NECESITAR TUS SERVICIOS bien porque les llega otra oferta más interesante, bien porque dejan de operar, bien porque necesitan nuevos servicios que tu no puedes ofrecerles o bien porque cambia el director general y le sale de los cojones darte la patada. Y ahora que haces, ¿buscas otro gran cliente? seguramente estarán en la puerta de tu empresa desenado contratar tus servicios…¿vamos a los clientes pequeños, a los que estamos maltratando sistemáticamente a que nos salven la papeleta y podamos comer? Me gustaría ver el gratísimo recibimiento que obtendrás cuando vayas a pedirle ayuda. Eso sin tener en cuenta, de que en según que sectores, es importantísimo estar lo más representado posible, y cuando vendes tu alma a ese famoso 80% y alguno te falla, simplemente DEJAS DE EXISTIR porque tu marca practicamente desaparece del mercado.

El principio de pareto es tan real como mi pie, pero tu forma de aplicarlo es un gravísimo error, según mi opinión, claro. Hombre, si me dices que tienes tantísimos clientes y que tu empresa es tan solvente que puedes perder a cualquier cliente que te suda la oreja, pues vale, pero en ese caso estaríamos hablando del 1% de las empresas mundiales, y a esos no creo que haya que explicarles mucho como aplicar el principio de pareto, ¿no crees?.

Mi consejo es que, si quieres ganar dinero y que tu empresa CREZCA dia a dia, debes de cuidar el 20% exactamente con el mismo mimo con el que cuidas ese 80%, porque uno representa la pasta y el otro representa en seguro de que, en caso de un grande te deje en la estacada, tienes una base solida en la que apoyarte para rehacer tu empresa.

Por cierto, interesante blog, Peccata Minuta.

2. Como crear una empresa: Filtrar los clientes — Mpc Digital - 28 enero 2007

[…] Pecatta minuta Ver reacciones en otros […]

3. mondarnio - 13 agosto 2007

no se que decirte, yo tambien estoy deacuerdo de que hay que librarse de algunos clientes como de la peste..

Pero bueno.

4. Tronco - 16 octubre 2007

Es que librarte de algunos clientes como de la peste no tiene absolutamente nada que ver con la Ley de Pareto. Evidentemente hay clientes que mejor no haber conocido, pero lo que está claro es que si te quedas en manos de muy pocos clientes porque te facturan mucho y desprecias a muchos clientes porque te facturan poco, tu empresa está destinada a desaparecer si o si. Te puede tocar dentro de 6 meses o dentro de 10 años, pero el día que un gran cliente te de la patada, adios empresa. Y claro, eso es un lujo que no todo empresario se puede permitir.

5. Ximo - 23 octubre 2008

Es mas, tambien habria que aplicar el principio de Pareto a los beneficios: El 80% de la facturación no tienen porque darnos el 80% del beneficio, mayor cliente, mayor facturación = mayor descuento, rapeles etc. He visto casos en que el 20% de la facturación proporcionan el 40 de beneficios.

6. Analítica - 12 marzo 2009

Opino que no hay que ser tan tajante en criticar la enseñanza publicada, porque vista de manera positiva, te ayuda a evaluar en los costos que incurrimos al aferrarnos a mantener clientes que son malos clientes, que te incrementan tu costo de operación y a los cuales, con objetividad, no te beneficia darles el mismo trato ni los mismos beneficios que a un buen cliente.

7. yesika - 6 abril 2009

sip. sip. sip

8. Aarón Córdova - 20 julio 2010

Académicamente está muy bonito y convincente, pero en la práctica, con un mercado tan competitivo, con los márgenes de ganancia tan estrechos y una volatilidad de los clientes tan promiscua, pues eso de perder clientes no suena tan buena idea.

9. Wallias - 25 agosto 2011

Está explicada la ley de pareto muy bien, pero no las consecuencias o decisiones comerciales a tomar a partir de ella, las cuales aquí, si se me permite son erroneas. Coincido plenamente con el compañero Tronco y su idea es la que se aplica en toda empresa cualificada. Cumplir el prinicipio de Pareto (lo cual es cierto que se cumple) supone un riesgo grave para la empresa por lo que él mismo cuenta. De hecho las políticas comerciales que se siguen son las de precisamente:
1) Aumentar el número de clientes A para bajar la concentración (=riesgo) de facturación en pocas cuentas
2) Para ello se destinan inversiones que sean susceptibles de frutificar en Clientes B con potencialidad de crecimiento y que puedan convertirse en A
3) Aumentar la cartera de clientes con nuevas cuentas que haga aumentar la facturación y hacer bajar la concentración de ésta en sólo los pocos A iniciales
De hecho las teorías vigentes dicen que hay que dedicar los mayores recursos y tiempo a los clientes B, dedicar inversiones y tiempo de mantenimiento y barreras de entrada a los A y técnicas de “enfriamiento” en el contacto con los clientes C y pura gestión de rentabilidad en éstas.
Si una cartera presenta fidedignamente el principio de Pareto es que no se lleva a cabo ninguna acción de marketing ni comercial acertada. Nuestro trabajo, para el que nos pagan estaría siendo de despachar y no de gestionar la cartera de manera correcta para la empresa. Nuestra labor sería convertir una cartera que cumple Pareto en otra donde el riesgo estaría más repartido y aumentara la facturación global.

10. jainy - 30 agosto 2011

la ley de pareto en ningun momento dice que se debe perder cliente, entonces la rentabilidad de la organizacion no fuese exitosa ya que entre menos clientes menos ganancias tanto para la organizacion como pa el que presta el servicio o el que vende etc. y por supuesto a todos los clientes se le debe prestar el mismo servicio para que en un futuro lleguen a ser clientes potenciales y siempre tengo como preferencia la organizacion que le presto un gran servicio claro tengamos en cuenta que obtener cliente fieles es un trabajo de mucho tiempo pero si se realiza enfocando Principalmente al cliente y a sus necesidades el esfuerzo de seguro no sera en vano. y si me equiboca por favor corrigeme??

11. pedro morales - 7 noviembre 2012

Creo que todos los comentarios son validos, aunque me parece que alguno(sin intencion de ofender) los han hecho personas que no tienen empresa por eso se les facilita el hablar de perder clientes.
pero empezemos por definir que un cliente de cualquier categoria es la base para el sostenimiento de nuestra empresa, si analizamos en via financienra al que mayor volumen me compra mayor descuento le doy, descuento que sale de la rentabilidad mayor que le gano a un cliente pequeño quien me equilibra el presupuesto de descuentos, cambios, averias, garantias etc, por lo cual la ley de pareto solo trata de informarme quienes son mis clientes de volumen, para conocer mi negocio, y ver las oportunidades de mercado que se me presentan en el resto de mis clientes, creando un marketing estrategico para cad segmento de mercado frente a las oportunidades de crecimiento de mi empresa, que al fin y al cabo es la suma de todos los aportes pequeños o grandes de todos mis clientes, o me dirian que es lo mismo ganar 1 millon de dolares que un 1 millon cien mil,a caso no quisieras100 mil maspara tu bolsillo,


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