De por qué los Business Plans (Planes de Negocio) no sirven para nada.

Los Business Plan son una teoría que tú te montas de cómo será la evolución futura de tu empresa. Su grado de exactitud dependerá de lo bien que conozcas el negocio, pero recuerda que sigue siendo un modelo teórico, algo que puede muy fácilmente no cumplirse.

Imagina que te encuentras en el año 2000 y te planteas un Business Plan a 5 años. ¿Podrías haber previsto los atentados del 11-S, el crack de las .com, la guerra de Afganistán, de Irak, el alza del precio del petróleo, el cambio de gobierno en España….? No por supuesto. Todos estos factores hubiesen afectado a tu previsión, de ser un proyecto a nivel nacional o internacional. Posiblemente si te hubieses planteado un proyecto a nivel muy local (“bar en un pueblo”), todas estas variables no te hubiesen afectado.

Por lo tanto, el margen de error de un Business Plan depende del ámbito en el que se va a desarrollar el negocio y del número de variables que pueden influir. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, un incremento de los atentados terroristas a instalaciones turisticas hubiese reducido el número de visitantes al pueblo y la cifra de ventas de tu bar.

Luego también hay Business Plans que mediante cálculos racionales arrojan pérdidas pero luego resulta ser un negocio redondo porque hay un factor desconocido, de difícil cuantificación y evaluación, que afecta significativamente a las ventas o a los costes. Por ejemplo, creas una empresa de telemarketing y entre tus costes están el coste de las llamadas. El Business Plan dice que tus beneficios serán reducidos, y luego en el año 3º aparece la Telefonía VoIP y todas tus llamadas salen a tarifa plana mensual, reduciendo tus costes obstensiblemente y relanzando tus beneficios.

Te recomiendo que te hagas 2 versiones, la optimista y la pesimista y luego de ambas escojas un término medio que será el que uses como modelo de negocio. Pero tampoco le prestes mucha importancia. Lo más importante será tu intuición.

Pero si en cualquier caso quieres hacer un business plan y enmarcarlo, descárgate este archivo (en inglés): business_plan.pdf

Tu objetivo: Acumular Capital

Tu empresa podrá vender millones, tener las mayores instalaciones del mundo, pero la base de su supervivencia será su grado de acumulación de capital (aka “Generación de Beneficios”).

Acumular capital es como un cubo de agua que se llena por un sitio y se vacía por el otro. Cuanto más se llene y menos se vacíe más capital acumularás.

El truco reside en las velocidades de llenado y vaciado. La velocidad de llenado es más rápida que la de vaciado.

Si no puedes hacer que la velocidad de llenado sea más rápida, haz que por lo menos la velocidad de vaciado sea más lenta.

Para ello, posterga gastos e inversiones: por ejemplo, si necesitas comprarte un ordenador en febrero, espera hasta junio o septiembre. Tu saldo bancario te lo agradecerá.

El Marketing

Para que tus clientes te conozcan y despúes, tendrás que invertir en Marketing. Un 5% de tu facturación para Marketing es un buen presupuesto de Marketing.

Si compras cualquier libro de marketing te van a decir que hay que llamar al cliente y buscarlo (Marketing Directo) . Bueno, vamos a ver: si tu vendes a empresas, lo primero que tienes que hacer es “no tocar las narices” a tu cliente. Si tu cliente está trabajando, tu llamada para vender le va a tocar las narices a las 9, a las 10, a las 12 o a las 18 horas de la tarde, porque nadie quiere que le vendas nada mientras están preocupados en trabajar. En una empresa que trabajé, la vendedora hizo unas 2.000 llamadas en un año sin éxito. Una pérdida de tiempo para ella y otra para la empresa.

El Telemarketing está muy bien para llamar a jubilados aburridos en sus casas, pero no a un empresario. Sí logras saltar las barreras (telefonista, secretaria personal, etc..) cuando llegues a hablar con el empresario vas a tener las mismas probabilidades de vender que las de tirarte al pajar y clavarte la aguja: “hola quería venderle” “ah, que suerte, quería comprar”. Mucha casualidad?

La llamada en frio, la visita en frio está muy bien si vendes enciclopedias o premios gancho, pero para otras cosas, dudo mucho de su efectividad.

Es más práctico que te anuncies en Internet o en Revistas Sectoriales. En otras palabras, que te anuncies donde te vayan a ir a buscar en caso de necesidad. Déjate buscar y encontrar.
Otra forma de Marketing directo como el Mail Marketing (mandar cartas) está bien. Alguna gente las lee (y a la basura), pero la mayoría de las empresas cuando tienen una necesidad preguntan a sus contactos (sus redes sociales) y si no lo encuentran buscan en las páginas amarillas, las revistas sectoriales, las asociaciones empresariales o en Internet. Te conviene anunciarte ahí en vez de gastar dinero en papelería.

El Spam o correo electrónico basura tiene el efecto contrario: descataloga a tu empresa automáticamente con la misma velocidad que se envían los emails.

Cada Producto y Target tienen un Marketing mix

Producto/Servicio= Lo que tu vendes (por ejemplo: tuercas)
Target = Tu mercado objetivo (por ejemplo, Ferreterias, Garajes, Empresas de montaje)

Marketing Mix= Modelo de estrategia de marketing (Precio + Producto + Promoción + Distribución)

En otras palabras. Si tus clientes son empresas de facturación mayor a 600 millones de Euros, no creo que te vayas a poner anuncios pegados en las paradas de autobús esperando que algún día pase por allí un empresario, en cuyo caso, tendrás que ponerlo en TODAS las paradas de autobús a ver si algún familiar del mismo (que siempre viaja en coche), lo vea (P1= Probabilidad de que un familiar de mi cliente vea mi anuncio) y se lo recomiende durante la cena (P2=Probabilidad de que se lo recomiende). Probabilidad Total = P1 x P2 , o sea nada.

De lo que se deduce otra máxima: “No mates moscas a cañonazos, a no ser que la pólvora sea gratis.”

Por eso hay que estudiar:

1º) Quién es nuestro cliente. A quién podría interesar nuestro producto o servicio.

2º) Cómo podemos llegar a nuestro cliente de la forma más económica y productiva.

3º) Cómo podemos hacer que nuestro cliente se interese por comprar nuestro producto.

Más en “Como crear una empresa (3)“